Tecniche di vendita, come conquistare il cliente di un negozio di abbigliamento!

 Ci troviamo in una fase del mercato definita “EXPERIENCE ECONOMY” ossia una realtà dove le attività commerciali devono offrire al cliente , oltre al prodotto, anche un coinvolgimento esperienziale ed emotivo (customer experience). Ogni cliente dovrebbe ritrovare nella sua esperienza d’acquisto non solo la soddisfazione materiale ma  anche il valore, i benefici simbolici e la realizzazione generata dall’esperienza di consumo.

Per questo motivo, in questi ultimi vent’anni le nuove tendenze di acquisto si sono orientate a quella che viene chiamata customer centricity ossia creare un’esperienza  che rimanga salda nella memoria del cliente ma soprattutto che possa creare rapporti di fiducia e di relazione diretta con lo stesso: il cliente sta al centro della vendita.

Il punto vendita oggi deve competere con numerose realtà simili alla sua e l’unica azione per confluire il cliente alla scelta dei suoi prodotti è fare la differenza: migliorandone l’efficienza gestionale ed accrescendone l’orientamento al cliente.

Di seguito vi proponiamo piccole azioni mirate a migliorare le tecniche di vendita in un negozio di abbigliamento:

1) La comunicazione esterna: LA VETRINA

Il consumatore medio è prima di tutto un consumatore visivo: l’outfit esposto ed una buona vetrina perfettamente allestita, sono il biglietto da visita dell’azienda e la base per efficaci tecniche di vendita. La vetrina deve fermare in pochi secondi l’attenzione del passante, spesso distratto, e  catturare la sua curiosità invogliandolo ad entrare; deve essere quindi ricca, deve mostrare i capi migliori e il best seller del momento; i prezzi  devono essere ben esposti mai scritti a penna o con pennarelli ma stampati, riportando sempre il logo del negozio sul cartellino. Una vetrina pulita è lo specchio della pulizia interna, quindi attenzione ad ogni minimo dettaglio: provate a guardare sempre il vostro negozio dall’esterno come se foste voi i clienti…

Cosa vi piace e cosa cambiereste?

tecniche di vendita

2) Tecniche di vendita: l’ACCOGLIENZA al cliente

La relazione con il cliente si pone al centro del processo strategico e la capacità degli addetti alla vendita di gestire il cliente è di conseguenza uno dei fattori determinanti per il successo delle tecniche di vendita. La buona educazione, il saluto, il sorriso, la postura e l’accoglienza empatica sono le basi di una prima esperienza emotiva positiva per il cliente. La prima cosa da fare quando entra un cliente è accoglierlo con un sorriso e dargli il benvenuto, non fatevi mai trovare né dietro la cassa, né nascosti dentro il camerino o dietro uno stand: il cliente quando entra deve avere la sensazione che lo stavate aspettando.

Come accogliete il cliente?

3) L’indagine: scovare il BISOGNO LATENTE

Ogni cliente è differente, sta nella capacità del commesso/della commessa capire di quale bisogno reale è a conoscenza o se può esserci dietro un desiderio inespresso e nascosto. Il venditore eccellente è colui che non vuole accontentarsi della vendita esplicita, ossia di soddisfare solo il bisogno comunicato dal cliente. Le domande aperte, strumento base per una buona indagine,  sono l’arma vincente per offrire una giusta proposta. In questa fase è assolutamente importante lasciar parlare il cliente senza interromperlo o pensando di aver già capito tutto. Osservate invece su cosa posa lo sguardo, se è attratto da un colore piuttosto che da un capo di abbigliamento che si trova in vetrina o piegato. Osservate anche che stile indossa e quanto potete prendere spunto dal suo outift del momento.

Quanto osservate e ascoltate il cliente?

4) Argomentare il prodotto: LA CUSTOMER EXPERIENCE

Riuscire a tirare fuori l’esigenza nascosta è la chiave che apre tutte le serrature nella mente del nostro cliente; riconosciuti dunque lo stile, le aspettative, i bisogni latenti o meno del cliente, adesso arriva la fase della proposta. Durante questa fase l’attenzione del cliente è incentrata sulla comunicazione verbale e non verbale dell’addetto vendita. Questa è una fase importante perché porta il consumatore alla scelta definitiva; bisogna quindi conoscere perfettamente il prodotto di cui parla, saperlo descrivere in tutte le sue qualità e sottolineare i vantaggi di cui usufruirà il cliente stesso acquistandolo.

Quando avete capito di cosa ha bisogno il cliente osate: oltre a proporgli il capo richiesto, provate a portare un capo in abbinamento o addirittura un outfit già completo. Stupite il cliente facendogli sentire che voi sapete ciò di cui ha veramente bisogno.

Quanto conoscete il prodotto che vendete?

5) Chiudere la vendita: IL PONTE SUL FUTURO

La fase finale della vendita si manifesta con la gestione delle ultime obiezioni o ripensamenti del cliente. Se dovesse accadere questo ricordatevi che probabilmente non avete centrato il bisogno o non avete soddisfatto, con la vostra argomentazione, l’aspettativa del cliente; ripartite quindi dalla fase 4.

Nel caso in cui invece siete riusciti a chiudere la vendita ricordatevi di dare molta importanza agli ultimi minuti che il cliente trascorre in cassa, fase emotivamente molto delicata. Ogni cliente ricorda l’inizio e la fine della sua esperienza nel vostro negozio, quindi cercate sempre di salutarlo così come lo avete accolto: sorriso, postura aperta e disponibile;  lanciate sempre un ponte sul futuro augurandovi di vederlo tornare presto. Dove possibile lasciate sempre un eventuale gancio emotivo e commerciale ricordando i saldi o le prossime promozioni del mese.

Come salutate il cliente?

Ora che le avete memorizzate non vi resta che esercitarvi…saremo curiosi di conoscere i risultati.

Se desiderate apprenderle nel modo più giusto affidatevi alla nostra FORMAZIONE PERSONALIZZATA PER AZIENDE, uno staff di esperti vi guiderà nel metterle in pratica.

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